刘永炬

营销定位和年龄的欲望区别

所谓市场定位，就是定消费者本身，而消费者的共性需求定位是以年龄为依据划分的。

我们讲年龄的区别，青年时代我们的情感都容易凝聚，到了一定年龄我们都释怀了。常说的一句话，就是什么叫品位？穿西装，带领带不一定就是品位。从营销来看，如果我去面试一个市场经理的时候，如果这个市场经理是西服革履，头发上净是发丝，油光发亮的，领带上还带一个领带卡，我绝对不用他，因为我觉得他更适合做财务而不适合做市场。市场需要人的思维能够活化，需要针对不同的条件对应不同的产品，说得客气一点，他缺乏创造力，过于严谨，这种严谨已经失去了他的灵感。

现在的人力资源部门，考核人只是用一种固化的标准考核，他可能会用。但市场的标准和它的标准是有差异的。就像我们不同的年龄段差异是不一样的，现在有一种说法，说在20岁的时候穿体恤是属于青春活泼的，到30岁就要穿一个正装显出你是一个职业的男士，但是到40岁你可以休闲一点，到50岁可以更休闲。人们说，“20岁穿体恤，30岁穿衬衫，40岁穿西装，50岁穿休闲，60岁穿马褂”。什么时候要体现什么时候的品位，不是说60岁的时候天天上班你必须得穿西装，这不一定是你的品位，所以有的时候我们品位的体现要符合你的年龄，比如你刚20岁，穿的全是高档的休闲鞋，休闲装，那是属于花花公子型的；人家一看就说这人不务正业。但到50岁你穿一身休闲人家的评价你是一位成功人士，这种感觉是不一样的。因为20岁的时候所有的情感是在凝聚期，是在制造自己被别人认同的积累，到了50岁自己已经开始释怀，是在放松，所以我们说，同样是这种方法，同样是这种需求，同样是那种方式，但它们是有区别的。我们看到20岁、30岁的人更愿意扎在咖啡馆里面，酒吧间中，昏暗的灯光，红红的墙壁，桌子上点着朦胧的蜡烛，这气氛容易凝聚情怀。到40岁以上的时候，更愿意在有小桥、流水、假山竹林的地方，比如茶馆，在那儿可以设计一把竹椅沏一杯茶，他在释怀。一种是凝聚，一种是开放释怀。这种跟人的成长到一定年龄是有关系的，为了凝聚制造出来的所有产品要适合他们当时的需求，为了释怀你也要设计出能够满足他这种要求的感觉。所以产品从消费者的年龄里面就分出了两大类别，这里也涉及到哪部分是理性的，哪部分是感性的。对年轻人的感性怎么被凝聚起来，使得他愿意购买，但是你如果对40多岁的人也采用凝聚方法，就没有用了，这绝对凝聚不起来，他们会觉得这种东西是小孩子玩的，认为这种东西档次太低了，品位不够，现在不是流传这样一句话吗？“现在的年轻人是有知识，没文化的一代”其实就是再说明产品和品牌的关系。

现在很多人都在讲究他们关注的问题，20岁的人讲究去歌厅，认为是文化。但是到50岁他还去歌厅就不是文化了，网上流传一个段子很能说明问题：“1岁出场亮相，10岁天天向上，20岁远大理想，30岁基本定向，40岁处处吃香，50岁发奋图强，60岁告老还乡，70岁打打麻将，80岁晒晒太阳，90岁躺在床上，100岁挂在墙上”。我们从上面这个段子可以看出各个年龄层面的追求是不一样的，他是受生理年龄影响的。还有一个说法体现了时代性与年龄的差异性：“10岁教室网吧一个样，20岁家里家外一个样，30岁，白天黑夜一个样，40岁老伴情人一个样，50岁男人女人一个样，60岁官大官小一个样，70岁钱多钱少一个样，80岁饭好饭坏一个样，90岁活着死了一个样。”这些虽然有些夸张，但有些还是很形象地把现代人的思想和这些年龄的人的状态联系起来了。

每一个年龄层有一个年龄层的工作，所以我们要针对每个年龄层的生存需要去考虑他们可能的感性需求和理性需求。人40岁以下是为生存去工作，40岁到60是为理想而工作，60岁以上是为乐趣而工作，那就是说我们人到一定年龄他就肯定有一定的情感，这个道理是一样的。